16. Profitability
Varje privat spelföretag har som mål att öka i värde och/eller ge vinst. Bruttospelintäkter inkluderar en del kostnader inklusive affiliateprovision, provision till spelleverantörer och transaktionskostnader.
Marknadsförarens vanligaste fel är att denne brukar satsa allt krut på KPI:er som har med kundintag och antal aktiva kunder att göra. Det kan vara direkt skadligt för företaget.
Det brukar heta att ”det finns kunder och sedan finns det kunder”. Vissa VIP-kunder har det kostat några kronor att värva, medan en del bonusjägare är en direkt förlust för ett spelbolag.
Genom att analysera vilka kundsegment ger mest nettovinst, kan marknadsförare få ovärderlig information om räntabilitet på sina marknadsföringssatsningar.
Olika mål, mätningar och förvirringar försämrar
Hos spelsidor på nätet drivs affiliateverksamhet och reklamköp av olika avdelningar som nästan inte har kontakt med varandra. De har olika mål och ett oigenomtänkt bonussystem på företaget kan stå i direkt konkurrens med varandra. Ett annat problem som spelbolagen på nätet lider av är att marknadsförare har stora problem med att tracka resultat på offlinemarknadsföring som TV- och radioreklam.
Spelbolagen blandar ofta ihop kundsegmenteringen enligt spelbeteendemönster (t. ex. VIP, lojal, ny kund, bonusjägare, etc.) och lönsamhet. Lönsamhetssegmenteringen handlar uteslutande om att optimera nettovinst från kunder och om att analysera räntabilitet på reklam.
Ett problem är att företaget ofta inte vill ge bort känslig information om avtalsvillkor med partners till sina anställda. Marknadsföraren som är tvungen att jobba utan att ha tillgång till all nödvändig information kan göra fel oavsett hur bra han eller hon är.
Korsförsäljning/cross-sales
Det som marknadsförare på alla spelbolag däremot är ”bra” på vad gäller Profitability är korsförsäljning (cross-sales). Vissa produkter är tydligt lönsammare än andra. Slots ger mer vinst än bingo. Videopoker ger mer vinst än poker. Det är ingen hemlighet för någon och är ett faktum oavsett avtalsvillkor som spelbolaget har med spelleverantörer.
Marknadsförare går lätt överstyr med korsförsäljningsförsök och skrämmer bort kunder. Lojala spelare blir irriterade på icke-relevant reklam. Vårt råd till spelbolagen är att göra all korsförsäljning med måtta.
